Pour penser les visiteurs médicaux comme un groupe professionnel à la frontière du monde médical et du monde de l’industrie pharmaceutique, l’auteur a dû avoir recours à des méthodes historiographiques (archives et presse associatives et syndicales), statistiques (enquêtes de l’INSEE, de l’Assurance Maladie, ad hoc), ethnographiques (observations des visiteurs médicaux dans leur pratique professionnelle et entretiens non directifs).

Il montre comment l’industrie pharmaceutique a construit, et continue de construire, un marché à prescripteurs sous son contrôle afin de répondre à ses propres objectifs. Trois espaces sont considérés : l’espace public, c’est-à-dire les rapports entre patronat, syndicats de visiteurs médicaux et pouvoirs publics ; les entreprises pharmaceutiques ; les interactions entre visiteurs médicaux et médecins.

Au sein du premier espace, cette recherche retrace une sociohistoire de l’action des visiteurs médicaux, des entreprises pharmaceutiques et de l’État, visant à déterminer les contours du dispositif de mise en relation industrie-médecins. On souligne l’échec des mobilisations des visiteurs médicaux – un groupe né au début du XXe siècle – pour s’émanciper du monde de la vente et le peu d’effet de l’action publique. Cette thèse éclaire la façon dont cette industrie met en œuvre de dispositifs de gestion pour « rationaliser » ses services de vente, adapte la main d’œuvre au marché, contrôle ses salariés « hors les murs » et impose la performance commerciale. Enfin, cette recherche examine la relation visiteurs-médecins. Elle cherche à identifier ce qui s’échange, ce que les acteurs en tirent et la façon dont ils interagissent, dans cette situation ambiguë de démarchage d’un prescripteur socialement dominant. Cette relation mouvante, où l’aspect économique s’exprime sous la forme d’euphémismes, est le lieu de rapports de force contradictoires où les médecins se trouvent influencés tout en dominant les visiteurs médicaux dans les interactions. L’analyse des rapports hétérogènes des médecins aux visiteurs médicaux permet de dégager des lignes de partage au sein des médecins, notamment entre ceux privilégiant le refus et l’exit et ceux profitant de la relation pour favoriser leur intégration au groupe professionnel.